2017年4月14日，大咖課堂（本年度第三期）在公司大會議室如期開展，本期大咖為第六事業(yè)部總經(jīng)理：董文廣，董總針對如何搞定大客戶進行了深入講解，并列舉大量實例，快來get新技能吧！搞定大客戶，你可以的！
作為一名銷售人員想要生存，第一要訣就是要贏，面對競爭對手我們要贏，面對客戶的質(zhì)疑我們也要贏。我們允許自己有階段性的失敗，但是無論如何，我們都要堅持，且面對客戶要有絕對的耐心。
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我們不管走到哪個公司都有兩個目的，第一：為了賺錢，第二：為了發(fā)展，作為一名銷售人員，發(fā)展需要依靠數(shù)字說話，如果你在一家公司沒有很好的業(yè)績，那職位定然不會升遷，這種情況下即使跳槽也無濟于事，很大程度上來講，你依舊是一名Loser。
公司會為每一個新入職的人員制定銷售目標，但，這是我們的終極目標嗎？絕對不是！拋開公司的業(yè)績指標不說，我們每個人內(nèi)心要有一把尺子衡量在北京的生活壓力，2w/月在北京也就算中等花銷，這種情況下一年的花銷金額大概需要500w業(yè)績支持。假如我們定下年銷售目標500w，那么標配客戶為1-2個，意向客戶最少需要50個……
所以，可以用這種設立目標的方式督促自己努力，為了目標和理想生活而奮斗，常會有意想不到的收獲。
想要把媒體推銷出去，需要做到如下幾步，
首先，我們要了解華鐵的發(fā)展史，要知道在行業(yè)內(nèi)我們是一家擁有22年歷史沉淀的戶外媒體廣告公司。
其次，也是最重要的——專業(yè)知識：①線路知識，線路是我們跟客戶溝通的基礎，搞不清楚線路會另客戶反感且對我們的專業(yè)程度產(chǎn)生質(zhì)疑，所以我們一定要熟悉中國地圖，把線路走向及交匯點牢記于心。②深入了解華鐵的各類媒體形式，單說起這些媒體形式，大家都知道，但是我們需要靈活運用，能夠精準把不同形式媒體與客戶訴求完美結合，這也是我們需要深入研究的點。
大家都知道，談客戶是為了最后達成簽約合作。從接觸客戶到最后簽約合作就像一個聯(lián)手打怪的過程，中途會遇到若干個問題，而我們需要將問題各個擊破。所以，見客戶前一定要做足準備，充分了解意向客戶的產(chǎn)品并親身體驗，了解其受眾區(qū)域、人群、以往投放媒體形式等等。
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做客戶一定要有主攻方向，不要看到哪個客戶目前投放量大就一味往該行業(yè)鉆，盲目跟風會造成時間及機會成本的浪費。
主攻一個行業(yè)需要深入研究，研究它的特點、受眾人群、市場份額等等。
我認為所謂的有效公關就四個字——投其所好，就這么簡單。許多人都說我們銷售人員是：“見人說人話，見鬼說鬼話”，話糙理不糙，可是，有多少銷售人員的電話被客戶拉黑了，為什么？究其原因就是不想同你聊了，我們可以用同理心想一下，我們接到其他（如保險/理財/課程顧問）推銷員電話時的心情。
投其所好就是根據(jù)與客戶的溝通交流，了解其喜好、性格，與客戶就其興趣點進行交流往往會有比較好的效果，客戶見你，無非是因為你可以與他共鳴，或者你總有新思想、新創(chuàng)意帶給他。我們每周都會聯(lián)系客戶幾次，但是不要每次都談業(yè)務，留一些時間去談業(yè)務外的事情，往往會有意想不到的收獲。
如果客戶對我們媒體沒有需求，哪怕價格再低客戶也會無動于衷。客戶投放媒體無非想解決以下問題：①品牌需要②節(jié)日促銷③招商④轉(zhuǎn)化率⑤政府招標。
想要做一名好銷售人員，我們不僅要研究我們的客戶，還要研究客戶的受眾人群，也就是客戶的客戶，我們要了解這群人需求有哪些，然后根據(jù)這群人的喜好挖掘出客戶的真正需求，在一定程度上幫助客戶，做到利益共贏。
新人很快出單可能是前期在其他公司積累的一些資源，沒有過多資源累積情況下6-8個月出單是比較正常的，如果8個月還不能出單，就應該反省一下自己了。
我們團隊要求每人每天必須發(fā)日報給我，日報內(nèi)容為各成員與客戶溝通進度及遇到的問題，這樣我就會及時發(fā)現(xiàn)問題，可以掌握全局，及時解決，并隨時調(diào)整。
Q1：投其所好“好”怎么發(fā)現(xiàn)？
想要了解客戶的“好”不是一次、兩次能摸透的，見到客戶不要一味談合作、談合同，多談一些題外話，從言談、神態(tài)、辦公裝飾、穿著、擺飾中捕捉其興趣點，等確認客戶有需求傾向后，可以常約客戶一起吃飯或者喝咖啡，這個約見可以得到大量信息，見面之后，你要捕捉他的信息、建議，然后回去修改方案。建議修改后的方案一定要在見完客戶后3天內(nèi)發(fā)給客戶，否則難以合作，從一個客戶有需求到最后合作大概需要1個月時間，所以堅持下去，多想方法，出單只是時間問題。
Q2：客戶已經(jīng)到了簽約合作階段，價格也沒問題，董事長對合同也滿意，但是遲遲不簽字，如何促使客戶簽約？
這種情況有可能原因是對客戶需求把握不準確，也可能是公司內(nèi)部有不同聲音，公關工作不到位，這時候需要抓緊時間跟進，在公關上花些心思和力氣。
Q3：我聯(lián)系一個客戶，客戶對我們媒體比較滿意，但客戶突然說要評估媒體（站內(nèi)燈箱、吊旗），我該怎么辦？
客戶肯定要根據(jù)其受眾人群橫向?qū)Ρ雀黝惷襟w，首先要了解客戶的受眾區(qū)域，客觀分析各類媒體的優(yōu)劣勢，讓客戶感受到你的真誠，如果我們的評估占劣勢，我們可以建議他們結合各類媒體采購。
Q4：之前公司做的日化行業(yè)并不多，您怎么想到做日化行業(yè)？上海家化的需求您是怎么挖掘出來的？
我大學是學醫(yī)的，所以我之前做醫(yī)藥行業(yè)，但是路局對醫(yī)院行業(yè)有嚴格限制，只能轉(zhuǎn)換方向。后來我網(wǎng)絡查了一下，日化、醫(yī)藥投放廣告額度均排前五，所以就想到做日化行業(yè)，而且日化行業(yè)每年都會分各個渠道投放媒體，所以不需要說服他們做媒體，只需要說服他們分一部分預算做高鐵就好，這樣相對容易些。
學習的路上你并不孤獨
